提升销售技巧的方法
05-12 次遇见系统全面地了解市场
一定要充分的全面的系统的了解市场,了解市场的走向以及未来的发展,同时也要了解公司产品在整个市场的定位,这样才能够对自身从事的销售工作有一个充分的认识。
充分了解本公司产品
要了解本公司的产品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在谈判过程中扬长避短,从而制胜市场。
准确把握客户的真实需求
盈利是一切甲方客户日常经营的根本,它们的最终目的就是盈利,一个客户选择任何一种营销手段,第一个要考虑的就是这个宣传手段能不能给自己带来最大效益。因此一个销售一定要把自己的产品能给客户带来的营销效果向客户做出最能够让客户满意的答复。
打动终端老板的思想
人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的,所以学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的销售工作就会更加轻松。
随时注意自己的素质与修养
一名销售,独自外出时间多,就会自我松散,素养慢慢会变化。一定要随时注意自己的素质与修养
你至少要了解
客户的主要业务范围、产品和市场情况,他的客户和他的主要对手使用你的或者你对手的产品的情况(这一点客户大多会关心),以及客户内部的采购习惯和流程等等。如果是复杂产品,最需要提前了解的就是客户的行业状况,任何人都不愿意和一个外行瞎掰。
获得这些信息的途径也很多,除了网站外,另一个比较好的方法就是,找到和客户做过生意的人了解情况。我做软件的时候,经常向做硬件的朋友了解相关客户的情况,往往有意想不到的收获。
做好专业准备
销售永远不要忘记一件事情:客户见你,是需要时间成本的。
所以你要为这种成本付出一点代价,让客户在和你的会面中有所收获,而最好的补偿方式就是你的专业。
这里的专业知识是了解客户的业务问题、解决客户问题的能力。
如果你不够专业怎么办?
有两个办法:一是前一天晚上不睡觉,准备相关专业知识;二是带个专业的家伙去。
专业知识是建立信任的有效手段,学习起来也没有想象得难。可是很奇怪,很多销售人员做了一辈子销售,依然不了解这些知识。他们宁肯十几年如一日的让客户瞧不起,也不愿花几个晚上做些准备,这有点匪夷所思。
有效的商业理由
这是很多销售容易忽略的一点,他们与客户预订会面的时候,经常会提一些自以为是的理由,比如:想去看看你了、请你了解一下我们产品了、给你送份资料了等等,不一而足。
可是如果我们站在客户的角度想呢?他们接到你的预约电话,第一个想法肯定是:这哥们来干嘛?如果他回答不了这个问题,他最可能的做法就是找个理由把你拒了。
商业理由不是聊天的理由,它是和业务相关的,他告诉客户两件事:一是去干什么,二是干这事对他有什么好处。比如去做关于财务管理问题的讨论,以便更好地将客户的想法纳入到解决方案中来。
一个有效的商业理由可谓好处多多。首先,让你明白自己到底是去干什么,大部分销售的拜访其实都不知道自己去干什么,这严重影响了工作效率。其次让客户做了一次确认。我们即将要做的事是不是他关心的问题,也是给自己的销售目标做一次校验。
另外,有效的商业理由还可以让客户觉得你专业、让客户觉得受尊重、让客户提前做好准备、甚至让客户产生期待。
但即使有这么多好处,依然有很多人不去做。最经常的听到理由有以下三个:
1、这次拜访纯粹是礼节性。如果真是礼节性的拜访,和销售又有什么关系呢?那是你自己的私事。如果即和销售有关,又不谈正事,客户会怎么想?他毕竟付出时间了。
2、那样做,客户会觉得你是为了生意去找他的,不符合国情。别自欺欺人了,你不说客户也知道你是干嘛的。
3、太正式的理由客户会很不舒服。这纯碎是销售自己的感觉,客户只有在他不知道你来干嘛的时候才会不舒服,因为他觉得你是在浪费时间。
由此可见,有效的商业理由是一定要说的,不用担心什么,大声说出来吧。