保险销售的提问技巧有哪些
05-12 次遇见提问的目的
你要清楚你的目的是什么?要提出什么样的问题才能达到你想要的结果。比如:你要知道你的客户购买产品的要求、客户的心理想法等。
提问的方式
询问有的问题要婉转,要仔细揣摩如何问客户,客户才会跟你说出他的心里话;一个问题问的方式不同,你所得到的结果也就不同,所以,你要思考好你要用什么样的表达方式去提问客户。
要注意的问题
沟通过程中不要连续发问,这样会让客户感觉很反感,所以在提问问题时不要连续提两个问题,等客户回答后再接着问后面的问题;问问题的时要抓住要点、重点。尽量不要去问无关紧要的问题。
礼节性提问,掌控气氛
在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。
例如:“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”
好奇性提问,激发兴趣
被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。
典型的好奇性提问如:“你知道为什么吗?”、“你想知道我们的服务是如何帮您降低成本的吗?”等。
影响性提问,加深客户的痛苦
如果客户迟迟不愿意签单,该如何是好?
其实,客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示的还不够,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性。
提问后沉默,将压力抛给对手
提问后该怎么办?
很多人容易犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。
通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。