电商、直营和门口的野蛮人 汽车流通行业还有没有新的故事？

　　直营店、汽车电商，哪种渠道会成为未来汽车零售的主流?4S店在下一个时代还能不能在流通市场保持主导地位?外行渠道进入汽车零售行业，会不会取代现有汽车线下门店?近段时间，汽车流通赛道又热闹起来，特别是海尔、顺丰这些拥有庞大线下网点的“门口的野蛮人”入场，在行业内又掀起了一场关于4S店会不会被代替，未来汽车流通渠道会出现什么发展趋势的大讨论。

　　在过去几年里，汽车流通行业一直不缺新的故事。从2014年开始的汽车电商，到2016年左右起步的新能源直营模式，每隔一段时间4S店模式就会被拿出来对比一番。但直到今天，4S店依旧牢牢占据汽车零售的主导地位。不过随着新车进入存量市场，互联网向下渗透，消费群体的变化，未来十年4S店可能要面临的是一场不一样的竞争。

　　最初的挑战者 汽车电商

　　最早向4S店发起冲击的是汽车电商，多数汽车电商的逻辑是，随着网购和线上消费的普及，互联网必将穿透传统多级分销渠道，彻底重构汽车流通和各类用车养车场景。在线汽车电商会像多数消费品行业一样，颠覆以4S店为代表的固有线下汽车分销渠道。

　　2014年，国内汽车电商开始进入高峰期，并伴随大量资本涌入。主机厂代表的车享网，车商代表的汽车街，再到二手车领域的人人优信瓜子，汽车电商进入一个百花齐放的时代。实际上，汽车电商已经有十多年的发展历程。按照不同的商业模式，汽车电商大概经历过四个不同发展阶段。

　　第一阶段是卖线索模式，平台在线上直接卖产品。客户付一点订金留下信息，然后转给4S店。4S店给客户打电话，做销售转化，转化后给线索平台返佣。这时4S捡了一个精准的客户，他常常就切掉了(告诉线索平台未成交，就无需对线索平台返佣)。因为帮平台返佣返3000的话，他自己卖能挣8000，肯定会切。

　　这条路很快就证明走不通，如果一个电商平台不经手供应链、不落地服务、不走交易，那根本不是真正意义上的电商，对整个消费环节的影响也就比较有限，更谈不上重构消费场景。而且平台为了吸引用户，往往会采用低价策略，这种方式本身就不可持续。

　　第二阶段是B2C卖车模式，线上挂着卖，线下渠道成交。渠道一般有自建的也有加盟。这个阶段出现了一大波B2C模式，比如那些年风风火火的各类二手车“严选商城”。不过很快大家发现，获客和转化成本太高了，远超过利润。这些“电商”又没有在供应链端深耕，通过提升效率去挖掘利润空间。而且还要跟传统车商在本地竞争，然后还必须打价格战，利润更没了。

　　车商发现，要做成一个长久的生意，必须要走差异化。于是有了第三阶段，也就是是卖资产模式。从2016年底开始，以弹个车、毛豆等为代表，把车变成资产，比如融资租赁，用标准的价格卖出去。一度所有大平台都开始做融资租赁，不过很快，为了获得更多客户开始拉低风控，平台让更多客户进来，风险就加大了。于是，在一个资产周期(一般是3年)，就树倒猢狲散了。用电商的套路去做金融生意，也就成了悖论。

　　第四阶段是卖服务，当发现前三样都不行的时候，大家开始找新方法，不是去和车商做对手，而是通过服务解决他们的痛点。把经销商、中间商、主机厂等环节都串起来，提高流通效率，通过效率创造利润和新消费场景。也就是现在的产业互联网模式，卖好车是一个代表。产业互联网模式布局大，路径长，但这种渐进式的模型也是未来最有可能颠覆汽车零售行业的。

　　直营 模式能成为主流吗？

　　2020年国内的汽车品牌一共是110多家，今年这个数字飙升到160多家，大多数是新冒出来的新势力。今年以来，苹果、百度、小米等互联网/科技类巨头陆续下场，带动第二轮造车热。按照30个月新车研发周期，最新一批车厂最晚也会在2023年左右推出新品。

　　中国汽车品牌列表

　　新一轮的造车热潮最终会和上一轮那样徒留一地鸡毛，